فرهنگیان پرس؛ ساناز باقری: همه کسب و کارها، چه خرد و خانگی باشد و چه ابر کسب و کار، به طور مستمر در نظام اجتماعی اقتصادی رشد میکند و جلو میرود و گاهی هم ممکن است از قافله توسعه عقب بماند. قرار نیست کسب و کار ما همیشه در نقطه اوج و قدرت بماند و تضمینی هم برای این کار نیست.
محمد حسین جبل عاملی مدرس و مشاور بینالمللی بازاریابی و تبلیغات و برندینگ در این باره به فرهنگیان پرس می گوید: در دنیا شاهد کسب و کارهایی هستیم که سلطان بازار بودند ولی با یک اشتباه که ناشی از عدم سنجش و شناخت مشتری بود از بازار حذف شدند. نمونه بارز جهانی آن را میتوان برند نوکیا مثال زد. برندی که بیش از ۷۰ درصد بازار موبایل جهان را در اختیار داشت و با عدم شناخت صحیح از آینده بازار، حذف شد.
جبل عاملی پژوهش مستمر را یکی از ارکان اصلی کسب و کار خوانده و توضیح می دهد: باید به طور دایم در مورد محصول تولیدی پژوهش و گفتگو شود. بایستی در مورد تکنولوژیهای جدید، کاهش هزینه و انواع و اقسام دغدغههای دیگر و حتی در مورد توسعه خود محصول کار کنیم.
محصول برای چه کسی تولید می شود؟
توسعه محصول یک نقطه خالی دارد و آن این است که ما محصول را برای چه کسی تولید میکنیم؟
جبل عاملی در جواب این سوال می گوید: ما برای مشتری یعنی همان مصرفکننده تولید میکنیم. مصرفکننده و مشتری جاهایی با هم متفاوتند. ممکن است مشتری و خریدار یک محصول فردی باشد و مصرفکننده فرد دیگری. بنابراین در بحث تولید باید ببینیم مشتری و مصرفکننده ما چه نیازی دارند و چه فکری میکنند؟
به اعتقاد این مدرس بازاریابی، بازار شاخههای مختلفی دارد و ما باید از رفتار مشتری و از نظام خرید کردنش تا نظر و ذائقه و نیاز مشتری را مورد اندازهگیری قرار دهیم.
رصد رفتار مصرف کننده ضروری است
وی می افزاید: ما در نظام بازاریابی بحث بزرگی داریم به نام رفتار مصرفکننده. در رفتار مصرفکننده یک واقعیت جالبی در دنیا کشف شده و آن این است که میگویند آدمها ممکن است آن چیزی که اظهار میکنند با رفتار واقعیشان در مصرف متفاوت باشد. یعنی ممکن است مشتری آنچه بر اساس مد و مدل آن دوره است را بپذیرد ولی ذائقه خودش چیز دیگری باشد.
جبل عاملی تصریح می کند: پرسشنامه یکی از ابزار پژوهش و تحقیقات بازار است. در جایی که ما رضایت مشتری را میسنجیم پرسشنامه بسیار کارآمد است. کسب و کار عرصه رقابت ذهنها و فکر هاست، ما هرچقدر بهتر فکر کنیم و مصرفکننده را بهتر درک کنیم به جای هزینه بیشتر در پژوهش، میتوانیم در بازار، عمق بیشتر، ماندگاری بیشتر و نفوذ بیشتر داشته باشیم.
این مشاور بینالمللی بازاریابی و تبلیغات و برندینگ توضیح می دهد: معمولاً کمپانیهای موفق و بزرگ جهانی که محصولات خود را میفروشند دائماً گوش شنوا دارند. ما در پژوهش بخشی داریم به عنوانایستگاه شنوایی. یکی از پژوهشهای ما نیاز مشتری است خیلی از اوقات پاسخ به نیاز مشتری داده نمیشود و کسی خریدار دارد و موفق است که به نیاز مشتری پاسخ میدهد.
مشتری ولی نعمت ماست
جبل عاملی یادآور می شود: نظام پژوهش در کسب و کارهایمان به خود بازار وابسته است، چون بازار یک پدیده یکسانی نیست. اگر چیزی را ما ۲۰ سال پیش موفق به فروشش شدیم تضمینی نیست که امروز هم بتوانیم آن را بفروشیم. حتی ممکن است ۲ ماه پیش ما در بازار درخواستی داشته باشیم، اما مسایلی مانند تغییر آب و هوایی، تغییر فرهنگی یا بروز یک اتفاق باعث میشود که تحول جدی در کسب و کار بیفتد. گاهی کسب و کار ما فصلی میشود، یا مد اجتماعی پشت آن اتفاق میافتد.
او تاکید می کند: اولین اصلی که در پژوهش کسب و کار داریم باور به این موضوع است که بازار در حال تغییر است و مشتری ولی نعمت ماست.
ما باید نظر مشتری را بپرسیم و بدانیم. مشتری رئیس ماست و ما برای او کار میکنیم. هدف و دلیل کار ما در کسب و کار، مشتری است. ما برای انجام فروش به او لطف نمیکنیم، بلکه اوست که را خریدش به ما لطف میکند. وهمین باور ساده در بعضی از کسب و کارها وجود ندارد.
جبل عاملی خاطر نشان می کند: در قدیم مردم وقت آزادتری داشتند حتی سبزی پاک کردن برایشان یک تفریح بود و این عاملی میشد که کنار هم با یکدیگر در مورد مسائل مختلف صحبت کنند. اما الان چیزهای دیگری جایگزین شده و مردم حاضرند هزینه بیشتری پرداخت کنند و زمانشان را صرف کاری کنند که به آن علاقه دارند. پس آن فروشندهای که این قضیه را متوجه میشود سبزی آماده برای فروش میآورد. اینجاست که بسیاری از محصولات با همین شرایط و طرز تفکر به روز میشوند. در همین انقلاب کسب و کار دیجیتالی که در دوران کرونا شکل گرفت، کسب و کارهایی که این تغییرات را ایجاد کردند بیش از بقیه توانستند بقا داشته باشند و دوامشان را حفظ کنند.
